厚德载物 志存高远
——李淳朴与他的浩华
中国市场经济环境的完善有目共睹，然而离成熟还有一定距离。在此期间，企业诚信必然受到众多质疑，尤其是与民生紧密相关的房地产行业。因此，当王石说自己从来不行贿时，所有人都会嗤之以鼻，似乎不行贿是一件很耻辱的事情。然而，当我们从浮燥中沉静下来进行深度思考时，却不得不相信——万科可能真的做到了。
宏扬正义与德性本来就是我们每个世人应的职责。然而，当我们了解到中国民营企业的平均寿命只有3.5年时，我真的有些心痛，为财富的流失，也为德性的沦丧：因为加速退出的往往是那些与市场规律背道而驰的人与企业。
而那些能够在激烈的竞争中生存下来的，往往有着正义与德性。只是他们大多沉默不语，偶尔地流露，也是君子坦荡荡，比如王石和他的万科，比如李淳朴和他的浩华……
厚德载物，志存高远。从无到有，再到成为国内一流的房地产代理商，坐稳山东房地产营销代理行业龙头老大的位置，浩华与李淳朴拼搏了十年。而这并不是李淳朴的终极目标，从2004年，浩华开始涉足房地产开发市场，向着“国内一流的房地产开发商”行列迈进……
本期“封面人物”栏目，我们从个人、企业、第三者的角度，对浩华不动产机构董事长李淳朴的创业过程和思想发展进行了全面地剖析，对浩华不动产机构企业发展情况做了深度透视，并从第三者的角度对李淳朴和浩华的成功进行了总结与研判，试图撷取创业成功的经验与教训，树立行业发展的标杆。
栏目结构
自强不息 厚德载物——访浩华不动产机构董事局主席李淳朴（一）
志存高远 争创一流——访浩华不动产机构董事局主席李淳朴（二）
成功之道——李淳朴二三事
做人比做事更重要——记浩华不动产机构董事长李淳朴
自强不息 厚德载物
——访浩华不动产机构董事局主席李淳朴（一）
浩华不动产机构董事局主席李淳朴
230万，陕西省户县最大的一笔捐款。
3000平米，捐款投向了一座村级小学——韩村小学的重建工作。
70余载，始建于1934年的韩村小学更名为韩村浩华小学。
这一切，皆源于韩村走出的一位经济大时代的弄潮儿——浩华不动产机构董事局主席李淳朴先生。
穷则思变，变则通，通则久
李淳朴先生出生于陕西户县韩村，1988年毕业于西安电子科技大学，就职于南京720厂从事雷达设计工作，1993年辞职下海就职于美国协和电讯集团，1995年就职于美国GE，1997年进入武汉新鸿基从事房地产销售行业，1999年获南京大学国际商学院MBA学位。同年与凌秀青先生一起创办广州浩华物业咨询有限公司（浩华不动产机构前身）。
《中国地产总裁》：国营企业的工作稳定而又体面，您21岁大学毕业后就职于南京国营七二零厂。是什么促使您放弃工作过五年的单位辞职下海的？又是什么机遇让您进入房地产行业，并开始了自己创业的历程？
李淳朴：1988年我大学毕业的时候，国家还包分配。本来有机会到广州去，但听说南方的企业都已经市场化运作，没有铁饭碗，干的不好企业会辞退员工，于是便去了认为相对有保障的南京国营七二零厂。随着市场改革的不断深入，国企的日子越来越难过，收入水平很低。1992年的时候，我26岁，到了谈婚论嫁的年龄，但以当时的收入，根本无法建立起家庭。正好碰到邓公南巡讲话，让有理想的青年人都热血沸腾，我也萌发了辞职下海的念头，终于在1993年初化为行动，受聘于美国协和集团珠海顺霸电子公司，从事中文BB机的销售工作，这在当时是需要相当勇气的。现在回头看，下海实在是迫不得已，但幸亏迈出这一步。当年大学毕业后分配到效益差的单位后来不得不下海的同学现在普遍很成功，分配到效益好的单位的同学现在事业普遍差些。这大概就是人生的辩证法吧！穷则思变，变则通！
1995年5月的时候，我在协和电讯已经工作两年，任协和华南片区的大区经理。我们主要为自己的寻呼台销售自己生产的中文BB机。后来公司做了一个决策，决定各台的销售由各台自己负责，要求各大区开拓别的寻呼台市场。由于协和BB机和其他寻呼台系统兼容性不够，销售难度很大，业绩下滑很厉害，同时在工作中深感自己知识不够用，于是便决定再次辞职，攻读南京大学商学院MBA。1996年1月参加全国统考顺利如愿。
由于当时所有MBA课程均是带职学习，课程分布在晚上和周日，95年10月我应聘于美国通用电气照明部在南京办事处，其ＣＥＯ杰克·韦尔奇号称全球第一ＣＥＯ。其间ＧＥ的文化给我留下深深的烙印，才有后来创办浩华时我们一开始就做企业文化，有心人会发现浩华文化中有许多GE文化的影子。
1997年进入房地产行业时根本没有想到是多么的幸运！我在珠海以前的许多同事、朋友进入房地产行业都很成功，我们之间经常有联系。当时我在美国通用电气已经工作两年，虽然收入不低，受人尊重，但生活太稳定了，总觉得人生如此平淡于心不甘，97年10月从GE辞职进入武汉新鸿基地产开发公司。辞职不久，GE照明部调整市场开拓思路，大幅裁撤全国各地办事处，南京办事处亦在裁撤之列。
1999年创办浩华也是形势所迫。当时我供职的武汉新鸿基北京地产开发项目销售结束，新的项目还没有开出来，市场销售进入空白期，我无所事事。正好自己在地产行业2年，熟悉房地产行业的方方面面，深知房地产发展潜力巨大，于是和以前在协和时的好朋友凌秀青先生一商量，便决定自己创业。于是便有了浩华。
回顾下海17年来的经历，每一次碰到危难困苦的时候，都是我人生转折的关头。问题就是机会！古人云：穷则思变，变则通，通则久。说的确实有道理！
《中国地产总裁》：您32岁创业，这可否是创业者的最佳年龄？
李淳朴：30岁到35岁，是创业者的黄金年龄。30岁之前创业成功的人凤毛麟角。这有三个原因：首先，一个人的阅历、眼光、见识没到一定程度，就容易犯很多低级错误。其次，人到了一定年龄才知道机会的宝贵。年少时碰到困难宁愿放弃，去选择另一个机会，孰不知新的机会发展到一定程度也会碰到瓶颈。其实成功者养成的习惯是知难而上，面对一个个困难把它踩在脚下。最后，一个人的资本积累如果没到一定程度，而是靠借钱去创业，那么因为钱来得容易，所以败起来也很快。我的许多朋友创业时找我来资助，基本上没有成功的。企业家的能力应该包含“无中生有”。当一个人没有学会这种本领，自我繁衍能力不强，需要外部不断施予养份时，创业很难成功。从另一头来看，一个人过了35岁还一事无成，斗志往往消磨殆尽，再创业也就很难了。
《中国地产总裁》：您觉得一个人创业时需要具备哪些方面的积累，发展过程才会顺利一些？
李淳朴：智商、情商、逆商、德商，这是创业者最需要的核心素质。智商是基础，但最聪明的人往往不是最成功。更重要的是情商，也就是人际关系的处理能力。比情商更重要的是逆商。任何事情很难一帆风顺，碰到困难时需要知难而上。成功者都是积小胜为大胜，在不断克服困难中实现成功，而不成功者面对困难选择的却是放弃。最重要的是德商，也就是品德和做人。我们一直都讲，做人成功才能做事成功，赚钱只是副产品。如果做人不成功，就没人敢和你合作，员工也不愿跟随你，这样你怎么成功？
做有文化的企业
浩华文化：诚信、协作、卓越、创新。
《中国地产总裁》：学生时代是一个人世界观、人生观的形成时期，这段时期对您影响最大的书籍是什么？
李淳朴：《毛泽东选集》。我从小生活在贫穷、落后、闭塞的陕西农村，很喜欢看书，却没有书看。家里仅有的一套书是政府发的毛选1-4卷。星期天、节假日、寒暑假，整个中学时期《毛泽东选集》我看了不下十遍。也许是那时养成的习惯吧，直到现在，我还是喜欢看哲理类、理论类的书籍。毛主席革命的乐观主义精神，也就是面对困难的态度、严谨的逻辑思辨能力以及犀利的政论文风，都给我留下了非常深刻的印象。在我毕业后的工作历练及创业过程中，对我影响很大。
《中国地产总裁》：在业内，大家都说浩华是一家有文化的企业，浩华是房地产行业的黄埔军校。大家为什么这么讲？
李淳朴：浩华文化是一个体系，包含企业宗旨、浩华使命、浩华价值观、浩华价值体系、核心理念等。浩华的宗旨是：我们让生活更美好；浩华的使命是：推动居住进步，建设美好生活；浩华文化是诚信、协作、卓越、创新；浩华核心理念是：诚信为本，服务社会；浩华的管理理念是：区分管理、目标管理、绩效管理。这个文化在浩华创立之初就定下来。可以说，我们是严格按照我们的文化来打造我们企业的。我们的员工手册详细阐述了浩华的文化体系，我们为每一个员工都制作了浩华价值观卡片供大家随身携带，时刻不忘。我们有《浩华之歌》高度浓缩浩华文化供大家传唱；我们编辑了《浩华人必读的三十本书》，分为专业类、管理类、励志类、修身类四大部分供员工学习提高；我们收集整理了150多个课时的《浩华商学院》，分为成功学、销售培训、沟通交流培训、地产培训、国学智慧、管理培训六大类对员工进行更高层次的培训。
我们希望培养中国未来的房地产精英，我们希望员工“今天我以浩华为荣，明天浩华以我为荣”！现在看来，浩华和浩华人都做到了！
共同发展，分享成功
浩华成立之初，就提出要做“国内一流的房地产营销策划和销售代理公司”的愿景。
《中国地产总裁》：公司从创立初期的两个人发展到现在的五六百人的规模。您是靠什么把大家凝聚在一起的？
李淳朴：首先是愿景。凝聚一个团队必须树立一个美好和可实现的目标和愿景。公司成立之初，我们就提出要做国内一流的房地产营销策划和销售代理公司。
其次是分享。我们一直有一个分享的理念，就是共同发展、分享成功。浩华创立初期只有我和凌总两名股东，到现在已有二三十名股东，每个员工都可以通过自己的努力成为公司的股东、董事，甚至董事长，也就是说，浩华员工的晋升、发展是没有天花板的。当然，这需要员工自己开拓出来，而不是靠公司给他任命一个职务。就像战争年代一样，能拉起一个连来，你就是连长，能拉起一个团来，你就是团长，能建立一个根据地，你就是苏维埃主席。当然，公司会提供一系列培训、资本、人力、市场等方面的支持，让员工以浩华为平台进行创业。
做大事，境界和格局是第一位
浩华不动产机构成立10年来，逐渐发展成为集开发和代理于一身，下辖10余个子公司，业务遍及50多座城市的企业集团。
《中国地产总裁》：您和公司高层多年来的合作中，一直没有出现大的利益冲突，高管队伍一直相当稳定。你们之间是怎么做到这一点的？
李淳朴：大家志同道合，志向相同，价值观理念相同，以“义”合，而不是以“利”合。在“名”字当头、“利”字当头的时候都是以让为先，这个时候自然就容易和睦相处。
《中国地产总裁》：那么，是不是可以这样理解，大家是以事业聚在一起，而不是以利益聚在一起？
李淳朴：其实不仅公司高层，整个浩华团队都是如此，大家都是以共同的价值观、共同的愿景聚到一起。从我们的使命来说，是“推动居住进步，建设美好生活”，从我们的愿景来说，是要做国内一流的房地产开发集团和房地产综合服务提供商。就是这样一种使命和愿景，把大家凝聚在一起。我们追求事业成功，事业成功必然伴随着收入回报。相反，如果一群人为了赚钱聚在一起，大家都唯利是图，那是件很恐怖的事情。我很认同任正非的《华为的冬天》中的观点。他说员工只要有敬业精神就可以，但是干部还要有牺牲精神、奉献精神，还要有责任心和使命感。做干部，难免遇到很多利益的权衡，这时如果不具有牺牲精神，就容易产生很多矛盾。所以俗话说得好，“舍得舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得”。做大事，境界和格局是第一位的。
《中国地产总裁》：公司员工文章里记载了一件事：有一年春节放假前一天，员工在公司遇见您，一问原来是开发公司没给公司结账，只给销售人员结算佣金，您去帮忙算账，为了员工能过个好年。
李淳朴：不给公司，只给员工，其实是很不合适的做法。不过当时我也认了。为何这些年来，员工离开浩华之后，极少说对公司不满意的，这也是原因之一。我们要求干部要有牺牲精神、奉献精神，公司更是如此。就我个人来说，企业规模不大时还可能说是自己的公司，但是企业做大了都是社会的，都要还给社会的。公司招来了一个员工，就承担了一份责任，不管公司是否赢利，税要缴，工资要发，要守法经营，有人开玩笑说企业家的职业是一种“无期徒刑”，我自己也觉得有时真像！
企业家都是慈善家
随着机构的发展壮大，李淳朴的社会地位不断提高，社会责任不断扩大。 2009年，李淳朴荣任北京大学房地产总裁黄埔同学会（CIHAF中国房地产最佳教育机构）首届会长。
《中国地产总裁》：黄埔同学会在您的事业发展中占据什么样的位置？
李淳朴：通过同学会这个高端平台，我们可以结识一帮朋友，开阔一些视野，学习一些知识，产生一些机会。
《中国地产总裁》：您如何看待企业家所承担的社会责任？
李淳朴：企业家把企业经营好，有利润，不亏损，使员工收入稳步提高，合作伙伴得到回报，对国家按章纳税，我觉得这是企业家最大的社会责任。有人说企业家都是慈善家，不管他是否把钱捐给了社会，客观上都是还给了社会。我认同这个观点。
当然，企业家在尽到以上责任之后尚有余力时，也应该关注一下慈善事业。机构成立十年来，我们已向社会累计捐赠了四五百万。把钱用到对社会有价值的地方去，你会感觉很有成就感，很自豪！其实我们每个人的内心都有一份高尚的情怀。施比受有福啊!
企业家最可贵的品质是开拓精神
总结事业的成功，李淳朴先生坦言：只有做人成功，才能做事成功。
《中国地产总裁》：你认为企业家应该具备哪些精神？
李淳朴：除了大家公认的社会公德、行为规范企业家都应遵守，还要有牺牲精神、奉献精神、责任感、使命感。但如果说到企业家超越常人的最宝贵的精神，我觉得应该是开拓精神。就是面对未知的挑战，敢于承担风险，能够勇往直前。我们讲“浩华最宝贵的财富是浩华人，浩华人最宝贵的财富是开拓进取精神。”离开了开拓精神，一个人很难成为优秀的企业家。因为只有在开拓中才能发现机会，只有在开拓中才能培养一大批跟随者，只有在开拓中企业才能不断发展壮大。
《中国地产总裁》：您非常重视诚信，诚信会给自己带来一些局部的损失，您怎么看待这个问题？
李淳朴：任何一个决定、任何一种矛盾，都是利益的权衡，都是全局利益和局部利益、长远利益和短期利益的权衡。不讲诚信，可能会赢得短期的、局部的利益，但它一定对长远的、全局的利益造成致命伤害。我很欣赏清朝陈澹然《迁都建藩议》中的一句话，叫“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。"做企业，为什么有的人越做越大，路越走越宽；相反，有的人越做越小，路越走越窄，其实核心问题就在诚信上。
《中国地产总裁》：一个人做事时，可能有两种结果：一是成功，二是失败。您觉得造成这两种结果的原因分别是什么？
李淳朴：浩华人成功的秘诀是“信心、决心和毅力”。也就是说，第一，你认为你行还是不行，永远都对；第二、你决心做一件事和你想做一件事，效果截然不同。第三，坚持不懈，直到成功。
《中国地产总裁》：在您现在的年龄和事业成就的情况下，您怎样看待您的理想？
李淳朴：做一个对社会有价值的人。浩华的使命是“推动居住进步，建设美好生活”，可能给人感觉虚了一点，但确实是我们的理想。做一个对社会有价值的人，做一个对社会有价值的企业，给股东创造价值，给员工提供机会，给社会营造和谐，这一直是我们工作的原动力！
志存高远 争创一流
——访浩华不动产机构董事局主席李淳朴（二）
浩华年会集体合影
1999年的10月19日，羊城广州，一间小屋里灯火通明，两名年轻人彻夜长谈。之后，浩华不动产机构悄然诞生。
星星之火可以燎原……
2009年的10月19日，岛城青岛，五星级的海天大酒店金碧辉煌，来自全国各地的八十多位地产精英齐聚一堂。此时，浩华不动产机构正在隆重举办“创业浩华，十年再造”员工表彰大会和浩华发展战略研讨会。
做中国一流的房地产综合服务提供商
目前，浩华不动产机构的开发事业部在全国投资十余个开发项目，开发面积逾百万平方米，浩华的中介事业部在全国有六十多个项目同时代理。
《中国地产总裁》：提起浩华，业内以前只知道是国内一家著名的房地产策划和销售代理公司，最近几年浩华才开始大规模进军房地产开发领域。请问当初浩华为什么要进军房地产开发领域呢?浩华做地产开发有什么优势？
李淳朴：2004年的时候，浩华从事房地产策划和代理销售已经进入第5个年头，这时机构在业内已有相当的知名度，也积蓄了相当的资本实力，而房地产中介行业所需资金并不多，开发领域则可充分发挥资本优势。这是我们进入开发的第一个考虑；机构发展到了一定的程度之后，工作只是不断地重复自己，缺乏挑战性，也就少了许多乐趣，而开发是全新的挑战，这是进军开发的第二个考量；第三是做中介的时候，很多关于项目的很好的思路无法取得开发商的认可，常有壮志难酬之慨，主观上也需要一个能够让理想变为现实的舞台。
说起浩华从事地产开发的优势，我们可能比大多数开发商更懂市场，同时比大多数中介公司更懂开发吧。地产开发中我们借鉴了许多策划工作的经验和教训，同时也让我们对策划和代理有了更加深刻的认识，可以为合作伙伴提供更多的服务。浩华中介事业部的业务遍及全国20多个城市，不但为浩华开发事业部输送大量人才和资本，同时提供很多土地信息和合作机会。
《中国地产总裁》：那么浩华到底是一家开发公司呢，还是一家中介公司？浩华的目标是什么？
李淳朴：我们的目标是做中国一流的房地产综合服务提供商。
浩华成立前五年，我们只做中介顾问，简单的说，就是卖房子的；最近五年，我们开发和中介并重；未来的浩华，将是以地产开发为主，中介顾问为辅的大型房地产综合服务提供商。
用心盖房子
谈起开发商应尽的社会责任，李淳朴提出浩华要“用心盖房子”！
《中国地产总裁》：提起地产开发商，社会对其评价似乎并不高，你是如何看待这一点的？
李淳朴：社会对开发商的评价普遍不高，这里面固然与这几年房价上涨太快有关，但同时也与部分开发商社会责任心不强有关。一栋房子建起来，基本上都是要存续几十年甚至上百年的时间，对社会影响巨大且长远。而且毫无疑问，房子是中国老百姓最大的购买商品，可能要花费大多数人一生的积蓄，因此社会对其要求高是必然的。作为建筑的开发商，必须考虑老百姓的感受，必须考虑社会的影响，要用心去盖房子，做有社会责任的开发商！
《中国地产总裁》：老百姓购房时主要关心房子的哪些方面？
李淳朴：首先是房子的质量，要努力做到不漏、不裂、不降并经得起时间的考验。质量是一票否决制，其他方面再好，质量不好的房子一定不是好房子。其次是价格，再好的房子买不起也白搭。第三是户型，人生三分之一的时间是在家里度过的，户型分布不合理，功能不全的房子住起来会很不方便。第四是地段，对于第一居所来说，方便是第一位的。如果每天在路上花费太多时间，等于浪费生命。第五是环境，谁都希望住在花园般的环境中，珍惜健康，远离污染，尤其是防不胜防的空气污染和噪音污染。第六是配套。人无法脱离社会而存在，房子最好要靠近幼儿园、超市、银行、医院。第七是物管，物业管理不好的房子，不但环境差，安全没有保障，房子升值也受到影响！第八是绿色环保节能，注重房子的寿命周期费用。主要是这些吧！
《中国地产总裁》：刚才您说浩华要用心做房子。那么浩华是如何用心的？
李淳朴：明白了老百姓的购房心理，自然就明白了开发管理的重心所在。浩华在进军地产开发之初，就提出用心盖房子，做有责任的开发商。我们始终将房子的质量放在首位。房子的质量主要靠优秀的施工企业保证的，而优秀施工企业的成本也是最高的，为此，我们宁愿损失利润也要确保质量。当然还有质量监督的问题，这一点我们吃过亏，现在质量监督管理更加完善了；我们一直有一个观念，就是让更多的人，花更少的钱，住更好的房子。对大多数老百姓来说，首先要解决能买得起的问题，因此我们仔细推敲每个项目的户型。尽量盖适合大多数老百姓需求的小房子，从而将购房总价降下来。我们在西安开发的凯悦华庭项目，35平米做到二室一厅，功能齐全，市场反响很好。地段受拿地限制，可供操作的空间有限，但打造优美环境，注重绿色环保节能，尽量完善小区配套，加强物业管理服务，一直都是浩华地产努力地方向。我们在青岛投资开发的80万平方米的翡翠城项目，是上述理念的集中体现。
内圣外王，积极迎接市场挑战
浩华成立时恰逢中国房地产行业的上一个低谷，十年后又遇到中国房地产行业的谷底，正好走过一个完整周期。
《中国地产总裁》：今年年初，面对房地产市场的低谷，你们有什么样的应对？
李淳朴：困难永远都是有的，今年反而是浩华最辉煌的一年。一方面因为市场回暖很快，另一方面也与大家面对困难的斗志增强有关。今年浩华中介事业部和开发事业部基本都是超额完成年初预定的任务。“我们的竞争对手可能更困难”，这话主要是给大家信心的。我们没法改变市场，但是可以改变自己，通过加强管理，苦练内功，提高我们的核心竞争力。《老子》说：“胜人者有力，自胜者强”，《庄子》说：“内圣外王”。我们不去和别人争，只把自己打造的更加强大。困难是不变的，对所有人都一视同仁，当你自身强大起来时，自然就更有能力克服困难，战胜挑战。
《中国地产总裁》：可否这样理解，提出这句话也表现了一种全局观念，即做事时不光想到自己，也想到同行？
李淳朴：其实同行反而应该少想，平时应该多考虑市场，多考虑自身。当然同行也要去关注，目的是学习别人的长处，把自身打造得更为强大。
切脉营销、执行为王
“切脉营销、执行为王”是浩华营销的核心竞争力。
《中国地产总裁》：“切脉营销、执行为王”是浩华早期针对代理业务提出来的？是不是因为浩华早期专找有问题的项目，这样便好介入？
李淳朴：大多数开发商在房子销售不畅时找专业的策划销售公司，而高明的开发商往往在项目启动之初便引入专业的公司！《孙子兵法》讲：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”，“不战而屈人之兵，善之善者也”。提前引进专业的团队，把问题消灭在萌芽状态，这是最高明的做法。营销的目的是让推销变成多余。只要前期营销策划做到位，后期的推销就很容易。浩华讲求切脉营销，就是指要准确把握市场需求开展营销活动，讲求执行为王就是指要高度重视营销策略的执行、销售现场的管理、置业顾问销售水平的提高和销售目标的实现，一切用销售业绩说话。
《中国地产总裁》：浩华营销的六大优势之一是“灵活的营销策略”，请问公司是如何灵活施行的？
李淳朴：托尔斯泰《安娜·卡列尼娜》的开篇语说，“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”同样，对于一个地产项目来说，成功的项目都是相似的，不成功的项目各有各的问题。可能有的是产品不行，有的是市场不行，有的是销售人员不行，有的是推广方式不行，有的是销售管理不行，等等，这就要求我们采用灵活的营销策略。
《中国地产总裁》：您觉得浩华中介事业部策划和销售对开发商价值主要体现在那些方面？
李淳朴：浩华营销的价值主要体现在以下几个方面：对于大多数开发商来说，他们开发的项目可能只有几个，练兵的机会并不多，而我们策划和销售很多同类项目，因此更清楚如何回避风险，取得成功，这是其一；其二，我们可以通过专业的包装和销售提升项目价值，卖个更好的价钱；其三，专业营销可以提供几倍于开发商自己操盘的销售速度，加快资金回笼，降低资金成本。同时在销售速度快的情况下，开发商才敢大胆涨价，在成本刚性的情况下大幅度提高利润水平；其四，我们拥有一流的销售人才，避免开发商内部因给予销售人员超额回报而打乱公司内部薪酬体系，制造许多内部矛盾；其五，专业公司的机制灵活，人员能上能下，奖励与处罚严格，更利于调动销售人员积极性和能动性。最后，通过专业公司的专业手段，可以大幅度减少关系户优惠，提高利润同时又不得罪朋友。
浩华营销目标：开盘即终盘
浩华的营销理念是一切从市场出发，以客户的核心需求为基础。
《中国地产总裁》：在满足客户需求方面，浩华有什么独特之处？
李淳朴：我们提出，不仅要满足客户需求，还要超越客户的满意度。
《中国地产总裁》：浩华的营销目标是“开盘即终盘”，这是一个很高的目标。
李淳朴：是的。开盘期通常会有一周到十天左右，在这个期间把房子卖掉，甚至极端情况下在开盘当天即把房子卖掉，这是我们的目标。这个目标实现起来难度很大，但一直是我们坚定不移的努力方向。
《中国地产总裁》：浩华成立十年来，这个目标的完成情况怎么样？
李淳朴：有相当一部分项目做得到。这个目标能否实现，与开发商的运作模式、对营销重视程度及盈利预期等关系密切。在我们提前半年介入，积累了大量客户的情况下，基本上每一期都能做到。但是如果开发商在销售中遇到了困难，再让我们帮助推销，这样难度就很大。
《中国地产总裁》：提出这个目标，信心源自于什么？
李淳朴：我们对市场的把握，我们对房地产营销运作模式的把握。对开发商而言，也许只做过三五个项目，但对我们来说，这些年来做了四百多个项目，运作模式已经趋向于流水化作业，已经形成了一套制度化、规范化的操作流程，这是我们实现目标的保证。所以说专业的事应该交给专业的人去做。
更高层次是喜欢自己所做的事
浩华的人才观是“尊重人，相信人，发展人”。在这种人才观的指引下，浩华建立了一支“能征惯战的房地产市场铁军”。
《中国地产总裁》：您认为一个成功的的房地产项目营销的关键是什么？
李淳朴：房地产项目营销方案在中国已经非常成熟，方案的提出，项目的包装，都已经接近流水线作业了。一个人只要不傻，都可以去抄。那么关键就在于执行过程会不会走样，能否坚定不移地把策划方案贯彻下去。优秀的执行可以让三流的方案创造一流的业绩，而平庸的执行则可能让一流的方案取得三流的业绩。我们非常重视执行，前年作为浩华的执行年，我们进行了大规模的执行力培训。浩华在行业内一个很重要的优势，就是我们的执行力非常强大。
《中国地产总裁》：浩华营销制胜的四大法宝是：切脉式营销、专业化培训、多团队作战、军事化管理。其中后三项都是就执行而言？
李淳朴：是的。“切脉式营销”前面已经解释过了，“专业化培训”含义明了，无需多言。“多团队作战”，其目的是制造竞争，因为有竞争才有发展。一方面我们对外和同行竞争，另一方面我们内部也要构建竞争体系。“军事化管理”，就是建立严格的管理模式，打造干部队伍能上能下，永远让更强者统帅强者的阶梯型人才架构。
《中国地产总裁》：“服从是军人的天职”可能是军队管理的核心。您认为呢？
李淳朴：是的。浩华的核心价值观里有一句话：“做事没有任何借口”。执行的核心就是没有任何借口。目标制定之前大家可以讨论，目标制定之后，完不成任务没有任何借口。
《中国地产总裁》：企业实行类似军事化的管理，难度相对较大。在这方面，浩华遇到了哪些阻力？
李淳朴：工作时间长一点、工作强度大一点，工作任务艰巨一点，肯定就会有人不适应，但是我们一定能找到适应我们这种管理的员工。我们讲“我是浩华一块砖，哪里需要哪里搬”。我们提拔人才主要从一线提拔，从艰苦的地方提拔。如果一个员工不愿到艰苦的地方去，那就很难被提拔上来，因为在舒适的地方公司最不缺人。真正优秀的员工，不仅是业绩很好，更应该是综合素质良好，能够跟随公司南征北讨，能够出现在公司最需要的地方，能够跟公司同甘苦共患难。只有这样的员工才是公司的脊梁，团队长久发展的保证。
《中国地产总裁》：那么说公司在人才的选择上费了很大功夫？
李淳朴：是的。所以我们说浩华最宝贵的财富是浩华人，浩华人最宝贵的财富是开拓精神。
《中国地产总裁》：领导安排下属工作可以有两种方式：一是激发下属兴趣，使其乐意去做；二是强迫下属去做。您觉得这两种方式的区别何在？
李淳朴：绝大多数书籍都是强调一个人要做自己喜欢做的事，这样就不会觉得累。但是我觉得，更高层次的应该是喜欢自己所做的事。三百六十行，行行出状元。哪个行业做得好都能够成功，关键是干一行就要爱一行，钻一行，精一行。要么不去选择做这个事，既然选择了就应该热爱它，钻研它。所以我个人觉得，喜欢自己所做的事是更高层次的。浩华在日常管理中倡导员工自我管理、自我领导、自我超越，尊崇目标管理、绩效管理、区分管理。
视困难为挑战，视挑战为机遇
浩华成立十周年之际，机构董事会制定了“十年再造，创业浩华”的战略部署，提出了未来十年浩华的发展目标是同时代理100个以上的项目、年销售额逾100亿；年开发量100万平方米以上，年销售额逾50亿。
《中国地产总裁》：公司10年来的发展过程中是否遇到过较大的挫折？
李淳朴：谈不上。我觉得这主要是个心态问题，我们从来都是用积极的心态去看待问题。一件事情你可以认为是挫折，也可以认为是发展的机会。浩华的核心价值观里有一句话，叫“视困难为挑战，视挑战为机遇”。我们做销售的，都是从被拒绝开始的。一般说来，来十个客户，可能只有一两个买房子，那岂不是要面对八九个挫折？所以你认为它是挫折就是挫折，你不认为那就不是。销售是最适合创业的行业，这个行业很锻炼人。但是为什么很多人不敢来做或者做不好？就是因为要面对很多的拒绝，很多的挫折，脆弱的心灵是难以承受这些打击的。
《中国地产总裁》：浩华提出要做国内一流的房地产开发商和房地产综合服务提供商。请问国内一流的标准是什么？
李淳朴：这可以从社会观点、员工观点和专家观点三个层面去看。从社会层面来说，就是大家接受浩华，提起浩华觉得不错，负责任，值得信赖，愿意与之合作。从员工层面来说，就是感觉在浩华能够提升专业能力，发展个人事业，实现自我价值，获得丰厚的物质回报。从专家层面来说，就是水准一流，对照各种指标比大多数同类企业要好。《论语》上记载孔子的理想，是：“老者安之，朋友信之，少者怀之。”就是类似的意思。我们讲一流，不是说企业做的有多大，也不是说利润有多高，相反，我觉得从社会、员工和专家三个层面来评价，可能更能体现一流的价值。
浩华十年表彰大会成功之道
——记李淳朴二三事 文／刘军
作者简介：
刘军，1990年毕业于南京林业大学并留校任教，1999年获南京大学国际商学院MBA学位。2000年加盟浩华不动产机构，2002年创办南京公司。现任浩华不动产机构副总经理，兼南京浩策置业顾问有限公司董事长、东营昌浩房地产开发有限公司总经理。
作为淳朴的同事和同学，与淳朴相处十三年，其中有相当一部分时间是近距离相处，观察较多，他的自信、眼光、智慧、大度、简朴、勤奋、谈吐、果断、宽容、严谨、民主、速度、爱心、细心等时时感染着我，这些优秀的品德、精神和为人处世风格共同构成他独特的个人魅力，从而形成一股强大的榜样力量，使我和同事们耳濡目染，感受颇深，影响较大，收益匪浅。现汲取二三事，虽不能领全貌，但亦可知微见著。
2000年7月，我准备加入浩华，和淳朴约定10号到青岛，但卧铺没定着，我打电话说票没订到，要推迟。淳朴当场在电话里就一通“尅”：没卧铺不能坐票吗？坐票没有站也可以站过来，火车没有汽车也可以，目标定了，达到目标是第一位的！这对我当时长期在高校工作养成的按部就班的思想是一个不小的冲击，第一次到青岛就这么坐过去了。日后所见淳朴的行事风格确如其所言，常常是发展商、项目部一个电话，第一时间拎起背包或行李箱就走，水路、陆路、空路，哪条路有走哪条，哪条路快选哪条。就是平时走路也是大步流星，昂首阔步，我平时走路就算快的了，但和他一起，还得加快频率才跟得上。
“速度是一切行动的关键”，他是这样倡导的，也是这样践行的。另一件事也生动表现了这种由淳朴所倡导和影响的浩华风格。2001年12月中旬的一天，淳朴下午六点签下了青岛天福苑项目，立即打电话给在济南的我，要求一切销售准备当晚完成，明早7点到开发商售楼部交接，济南到青岛并不算远，但天不助人，当晚暴雪，高速公路全部关闭，立即改乘火车，特快已无票，立改九点半的慢车，我和二名员工凌晨3点到达办公室，一直在办公室等候的淳朴立即介绍项目，制定销售方案，安排人员，交待完毕已是五点半，在沙发上微眠一小时后，淳朴带领我们七点准时出现在发展商的售楼部。所以浩华的员工普遍走路都较快，做事速度也很快，进驻一个新项目一切准备常在一天完成。
作为一个房地产营销公司，是一个提供优质专业服务的公司，全心全意服务发展商和客户是公司的职责和使命。但在细微之处时时做到确并非易事。第一次和淳朴去拜访发展商是在青岛汇泉商业中心，约好上午九点，提前五分钟到达。在抬手轻敲房门前，淳朴整整西服和领带，深呼吸，微笑。得到房里的应声后打开房门，淳朴笑容满面地大步走进。后来淳朴告诉我：一定要守时，对自己仪表举止的注意是对发展商的尊重，主动热情是一种积极的心态。2000年淳朴处理发生在青岛嘉定山花园的一件销售事故尤显浩华“以客户为上帝”的宗旨和他的胸怀大度。一置业顾问预约一客户上午十一点前来售楼部订房，否则难以保留。客户答应十一点过来订房，但十一点客户未到。十一点十分，该房被其他客户定走。该客户十一点二十到达售楼部，见房已被定，立即对置业顾问出言不逊，将售楼部物品四处乱扔，一定要其原看中之房。恰逢淳朴当时到该售楼部检查工作，一见此景，立即满脸笑容给对方端上一杯水进行了自我介绍，并向客户赔礼道歉。可客户毫不买账，端起水将淳朴从头到脚浇了遍。可淳朴依然笑脸，再三致歉，请客户落座，同时批评员工应在其他客户落定前再次打电话给该客户确认。一番婉言相劝最终使客户平静下来，并成功使该客户换了另一套房。淳朴用他的处惊不变、宽广的胸怀为售楼部全体员工上了一堂生动深刻的“客户是上帝”之课！淳朴常说“受一家辱，成一家主；受一国辱，成一国主”。
毛主席曾赞扬雷锋精神“一个人做一件好事并不难，难的是一辈子做好事”，作为创业者有着饱满的激情并不难，难的是在成功之后依然保持拥有那份创业时使命般的激情。在淳朴身上这一点体现的非常突出。在公司成立的最初几年，淳朴信心满怀，热情似火，大部分时间都是在销售部一线，亲自培训，亲自对练，我记得做职业顾问时经常被淳朴批得“灰头土脸”。销售大会、开盘大会、庆功会，他都是亲临现场，发表激情洋溢的演说。浩华发展到现在，公司大了，项目多了，淳朴常常是十天八个城市，但你从来都看不到他面带倦色。翡翠城项目07年开盘，几乎每一次培训大会和庆功会淳朴都倾情参加；06年秦岭山水开盘，淳朴亲自带领全体员工走上寒风彻骨的西安街头派单，还动员夫人和儿子参加，一夜之间，全西安对秦岭山水尽人皆知。
在浩华发展史上对人才的发现和使用淳朴有他别具一格、行之有效的方法和风格。在可能的情况下，淳朴都要亲自面试，他不太注重员工过去之阅历，不论资排辈，而重有无成功的渴望，有无创业的激情，有无良好的心态，有无成为职业经理人的潜力。他主张在第一线、在实战中发现人才，培养人才，我当初的提拔就是一例。我2000年7月10日进公司，8月8日就提升为公司最重要项目——青岛科技广场的经理，公司最年轻的开发公司翡翠城项目副总经理窦光志不过毕业才三年。正是在淳朴这种“不拘一格降人才”的用人思想指导下，公司涌现了一大批年轻有为的干部队伍，为公司的快速发展提供了组织人才的保证。
传统儒家文化认为做人的最高境界就是立功、立言、立德。淳朴领导浩华一步步走向成功和辉煌，立功自不待言，但淳朴更注重立言和立德。从先有公司文化才成立公司到通过不断地借鉴和完善企业文化，从创办《浩华人》每期亲自撰写刊首语到总结经验教训写作出版《置业顾问实战手册》、《营销经理操盘手册》、《房地产策划》、《浩华管理集锦》等字字篇篇都蕴含了淳朴智慧和心血的理论书籍，从慷慨捐资几百万建设陕西户县韩村小学到出现在每一个员工婚礼上的主婚人，从公司开创两个人到现在的十几个核心股东，无不彰显淳朴用个人品德和文化感染人、凝聚人、发展人、成就人的治企理念。
性格决定命运，细节决定成败，立足本地，放眼全国，胸怀天下，四海为家，智者不惑，勇者无惧，仁者无敌，淳朴就是这样用他的思想和行动向我们诠释一个企业和企业家的成功之道。
做人比做事更重要
——记浩华不动产机构董事长李淳朴
说起浩华李淳朴的创业成功，许多人会用顺风顺水来形容，并加入一些偶然的猜想：在最对的时间（1999年）进入最对的行业（房地产）。我们暂且把李淳朴的“战略”眼光放在一边不谈，仅从浩华能在这个行业做到领头羊的位置且受到尊重，就说明李淳朴的业务技巧是毋庸置疑的，而更重要的一点在于他的人格魅力，这正是目前许多人（包括创业者和非创业者）所缺乏的。
1996年，中国房地产市场正在经历改革开放以来最为惨淡的日子：大量房屋积压、房价一落千丈。然而，毕业于西安电子科技大学无线电通信专业的李淳朴却毅然进入南京大学，选择房地产市场营销专业开始深造。1999年，中国房地产行业还未曾从亚州金融风暴的阴影中走出来，商品房新政也刚开始实施一年，许多房地产商还在观望。而李淳朴却毅然和南京大学同学凌秀青先生一起创办了广州浩华物业咨询有限公司，并立志做“行业内的一流房地产营销策划和销售代理品牌公司”，开启了他们的“浩华”之旅。
世纪之交的2000年，车水马龙的青岛街头，刚从农村出来的李超对城市的一切都很好奇。而留给他印象最深刻的就是手里拿着宣传单见人就发的青年，而这些人就是他未来的同事、老师和朋友——浩华的员工，当时正在销售经浩华重新包装了的烂尾楼——科技广场。经过培训后，李超也成为他们当中的一员，并且迅速成长为公司的骨干人员，实现了自己成就事业的梦想。
2000年7月10日，坐了一夜火车的刘军拖着一只半新不旧的旅行箱在晨曦中抵达青岛，在一间局促的地下室里安营扎寨，开始了他“售楼先生”的角色。在这之前，他是一名受人尊重、文质彬彬的大学老师，在接到同学李淳朴要求火速支援的电话后，义无反顾地从南京奔赴青岛。现在，刘军已经成为浩华副总经理、南京浩策置业顾问有限公司董事长、东营昌浩房地产开发有限公司总经理，完成了从普通学者到成功商人角色的蜕变。
2005年10月18日，时任日照某房地产公司销售经理的窦光志在一次偶然的楼盘考察时，被浩华的专业水准和服务理念深深打动并折服，他随后毅然辞去高薪职务，加盟浩华，并从浩华的最底层重新开始打拼。2007年5月，年仅23岁、进公司不到一年半的窦光志就凭借出色的能力脱颖而出，成为浩华最年轻的董事总经理（西安分公司总经理），书写了“有志不在年高”的商场佳话。
无论是机缘巧合，还是命中注定，李超、刘军、窦光志等人从全国各地不约而同地汇聚于浩华的门下，并且迅速帮助浩华成为行业内的佼佼者。而他们自己也借助浩华搭建的平台，实现了自己的人生理想。因此，无论是在职或者离职的浩华员工，提到董事长李淳朴，感激之情都会溢于言表，这其中就包括后来独自创业的李超。
“当浩华培养一批又一批的后来者和自己同台竞技的同时，公司内部也发生了极大的变化，一个又一个分公司的成立，表明了李淳朴的胸怀是宽广的，他没有想到把所有的好处一个人独享，而是分给手下，给他们一片天空。成就自己也成就了别人，这样才是一个良性循环。”这是李超在后来的博客里回顾往事时，对李淳朴的描述。
李超的博客里还提到另外一个细节：有位同事请了半个月事假后辞职了，当时的项目经理便克扣了这位同事的工资。“我觉得李总那个人不错”这位同事说，并直接找到了公司老总李淳朴。李淳朴很客气地接待了这位同事，并且给了他所有的工资。“后来，我们知道工资是李淳朴自己垫付的，而那时公司和李淳朴的资金都还很拮据。这件事，我只是听说，却一直不曾忘记并感动着。”
创业的门路和技巧固然很重要，但无论在任何时候都不要出卖自己的人格，因为这个比金钱更重要。单看李淳朴的创业过程似乎一帆风顺，但我们不要忘了，在这个鱼龙混杂、群龙争霸的房地产代理行业能够一直做到霸主（区域）地位，就说明成功不光在技巧上。
当我们跟李淳朴聊到这个话题，他显得很讶然，表示早已不记得了。也许，当年的李淳朴只是觉得自己做了最应该做的事，别人却被感动了。“因为在如今这个社会，许多老板都是想方设法拖欠克扣员工的工资，哪怕是一分钱也不放过。正因为这样，我们才为那些本分的老板而感动，感动他们没有在这个唯利是图的社会中迷失自己的人格和道德，我们不乞求在如今这个社会有真慈善，只乞求有真道德。”李超在博客里写到。
做大事，境界和格局是第一位的。“舍得舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得”，许多人能够明白其中的道理，却做不到。而李淳朴有的，也许正是这种做大事的德性与胸襟。
2005年以来，许多房地产代理机构面临倒闭，而浩华却在加足马力地拓展和调整方向，一口气在全国成立了7家房地产开发公司，同时开发了多个项目。如今的浩华已经不再是一个区域性的代理公司，而是成为一个全国性的房地产品牌，向着一流的房地产综合服务商的目标迈进。
李淳朴给我们的就是这样一个启示，做事重要，做人更为重要。
祝福浩华，祝福李淳朴，祝福每一位辛勤、执着、奋进的人……
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