本刊记者 扈东玲/文

 

迈能高科在太阳能热水器这个行业，圈了分体承压储热水箱这块地，针对市场提炼出了企业的差异化，找到了自己的立足点，整合市场资源，集中优势在自己的根据地上爆发了出来。

亚运村，某酒店茶座，坐在记者面前的朱庆国刚刚来京参加完一个太阳能企业年会。他身着白衬衫黑西裤，体格壮实，谈吐稳健。坐在他旁边的恰巧是同来参会的中国市场协会副会长徐源。

5年前，当朱庆国放弃太阳能热水器终端市场，只做内胆配件的时候，在每年一次的太阳能行业协会年会上，他还没有这样多的机会及这样足的底气向大家“游说”技术先进的分体承压储热水箱，但现在，他逢会必展，逢会必讲，已经把分体承压储热水箱从行业年会讲到了太阳能热水器制造企业以及房地产开发商。

从一个默默无闻的太阳能企业，到一个专注做承压式储热水箱的企业，迈能和很多太阳能企业一样在行业大潮中走了一段艰苦的路，但幸好赶在太阳能行业风生水起之时，在企业的差异化中找准了自己的定位。

用朱庆国自己的话来说，迈能在太阳能行业竞争中圈了一块地，不争不抢，专做服务，看似野心不大，但从他不把上市作为终极目标，而把占据消费者作为攻坚战来打的第三个五年计划来看，扩张野心不可谓不大。

究竟是什么原因，让朱庆国放弃了十几亿的太阳能热水器终端这一“鸡头”，而选择了储热水箱这个“凤尾”？又是什么原因让堂堂男子汉爱上了太阳能热水器？这样的选择，这样的爱，又是从何而起？

 

每一个新事物的产生必然要经过一个曲折的发展过程，太阳能热水器也不例外，朱庆国很庆幸自己始终与太阳能热水器技术的发展携手相伴，不离不弃。

朱庆国最早是做电热水器起家的，当时热水器主要是利用太阳能解决农村、农民用热水问题。随着太阳能热水器的普及及技术的不断推进，随朱庆国和其他企业一样，为了使热水器的内胆更经久耐用，一门心思钻进了解决热水器内胆漏水瓶颈问题的研发上。

“其实太阳能热水器也好，电热水器也好，它们的核心部件都是储热水箱，即内胆”，朱庆国介绍到，热水器之所以漏水，问题就出在储热水箱的材料和工艺上。

家用热水器其实就是家中的“小锅炉”，在使用过程中储热水箱时而冷却，时而加热，并且承受一定的压力，但水中高温产生的氯离子对焊缝具有腐蚀作用，因此对储热水箱内胆的材质和工艺有特别的要求。

上世纪，国际上热水器储热水箱的材质有两大系列，德国、法国等欧洲的一些产品使用搪瓷内胆，日本流行不锈钢内胆。而我国最初是使用搪瓷内胆，不久很多企业都选用耐酸耐碱的不锈钢内胆，并认为不锈钢内胆是搪瓷内胆的革命和革新。

“虽然不锈钢材料从传统想理论上没有一点问题，但用到热水器上，特别在大容量的产品上，就会有30%~50%的漏水率，不锈钢内胆的寿命往往只有3个月~3年不等，”朱庆国解释到。

一路走来，经历了跌跌撞撞，朱庆国发现搪瓷才是储热水箱的最佳材料。但搪瓷内胆的投资大，如果市场不认怎么办？是做小而全的热水器企业，还是专做热水器内胆？这一系列问题引起了朱庆国的反思。

从行业来讲，如果各企业自做搪瓷内胆，不仅投资大，而且也不可能满足市场对热水器多品种、多规格的需求，也不能实现低成本、大批量的制造。

为此，朱庆国决定放弃热水器整机的制造，专为整个行业做搪瓷内胆。这一决定的背后蕴蕴藏着深层的风险，这意味着朱庆国真正放弃了当“鸡头”的梦想，改做“凤尾”，真正从“台前”退到了“幕后”，开始默默无闻为行业做贡献。

现在，朱庆国把积累的技术经验融会贯通，进行整合，再结合国际技术，形成了“GMO特护内胆”品牌，专门为国内同行提供可靠的承压式搪瓷内胆。

在研发产品的同时，技术上也实现了多项创新，目前迈能高科已经申请获得100多项专利技术，并成为两项国家标准的主要起草单位。此外，迈能高科还拥有自己的“四创”——开创了“多能源储热”新产业；创造了“储热水箱”新品类；创建了“26万次”新标准；缔创了“GMO”新品牌。真正在行业中践行着从“中国制造”到“中国创造”的目标。而这些成果无疑是对迈能高科所坚持的“原创力才有生命力”的技术创新理念的最好诠释。

自称自己进入新能源行业只是源于巧合的朱庆国，心中秉持着对太阳能热水器默默无闻的爱，可能当时也不会想到自己会带领着企业从人才、技术、信息都很匮乏的苏北小镇，来到政府重点扶持的开发区，不会想到自己当着员工的面砸了两台技术不过关的水箱，会使企业在技术上有如此大的创新。

2010年，当“迈能高科”四个大字迎着朝阳熠熠发光的时候，朱庆国带领企业实现了成功转型。

 

据最新资料统计，目前我国已成为太阳能热水器的生产大国和应用大国，并正在向创造强国迈进。市场潜力巨大，但是巨大的市场必然引发激烈的竞争。依照行业发展规律，行业的幼稚度愈高，行业内品牌竞争越激烈，目前，在大大小小的太阳能热水器生产企业中，一线品牌大约有10~20家，二线品牌大约有100多家，其他都是一些作坊式的产品质量较差的小企业。毋庸置疑，行业洗牌首先要从作坊式的小企业开始。

面对激烈的市场竞争，迈能高科究竟是加入太阳能热水器的竞争，做个品牌、实力都没有优势的“鸡头”，还是另辟蹊径，专做储热水箱的“凤尾”？朱庆国果断拍板：不做“鸡头”，甘当“凤尾”。

听到朱庆国的选择，此时疑有“凑热闹”之嫌的徐源迫不及待地问到：朱总缘何有这样的选择？

朱庆国指出，这个社会不缺少财富，缺少的是发现财富的眼光和整合财富的能力。迈能高科靠的是准确的市场定位和对行业资源的优化整合。

著名管理学家彼得·德鲁克提出，企业目标唯一有效的定义就是创造顾客，要注重消费者是谁，他们需要什么。而迈能高科反其道而行之，强调企业的定位是什么。迈能高科所做的就是在竞争对手堆里找到自己的生存空间。

众所周知，产业链越长，成本越高，优势越不明显，所以一定要做自己优势、强项的东西。因此大家都在做热水器整机时，迈能高科放弃了十几亿的热水器终端市场，独独专做承压式储热水箱的研发和生产，为大家提供整体解决方案和一拦子服务，与大家没有竞争。迈能高科就是要在企业严重的同质化中，找到自己差异化的定位。

“迈能高科的理念并不是只让客户满意，更多的是让客户成功”，朱庆国强调，迈能高科会真正的帮助客户去规划整个产品线，从外观个性化的工艺设计，到售后的技术支持，都是一站式的服务。迈能高科与客户是利益的共同体，把资源进行整合，再进行合理的重组和再分配。

迈能高科在太阳能热水器这个行业，圈了承压式储热水箱这块地，找到了自己的立足点，整合市场资源、整合有利因素，集中优势在自己的根据地上爆发了奇异的火花。

尝到“凤尾”甜头的朱庆国不再把对太阳能热水器默默无闻的爱藏在心里，他现在要大声的向全世界宣布：我对太阳能热水器的爱坚定不移。

现在，迈能高科的GMO储热水箱在行业内的地位已经形成，一说到太阳能储热水箱，客户就会想到GMO。无疑，朱庆国在太阳能热利用行业的“圈地”成功。

 

“我们要做太阳能行业的‘INTEL’”，这是朱庆国对迈能高科未来目标的规划。“INTEL”大家都非常熟悉，它是给所有计算机当配角——提供软件的。每次打开电脑，首先看到的都是“INTEL”的标识。朱庆国这一目标预示着在未来的某一天，人们在使用太阳能热水器的时候，都会情不自禁地去找一找有没有GMO的标识。

“我们不是英雄，但我们与英雄并肩作战”，朱庆国引此自豪。市场营销经验丰富的徐源非常赞同朱庆国当“配角”。他认为，企业的战略往往跟放弃连在一起，企业的战略是一种选择，也是一种放弃。朱庆国为了做好内胆，放弃了整机，也放弃了做终端产品容易成名的机会，值得敬佩。但同时他也表示“甘当无名英雄，这是不容易的”。

在迈能高科的第一个五年计划中，它推动储热水箱从过去的非承压到现在的承压，从过去的不锈钢到现在的搪瓷，已经成功助力行业的产业升级和转型。

但第二个五年计划的任务异常艰巨，完成了，迈能高科就会顺利登上“太阳能行业的INTEL”的宝座，完不成，将会前功尽弃。

之所以说这个任务艰巨，是因为这不是迈能高科一人之力就可以完成的，而是需要太阳能热水器上下游相关产业的协同作战。而这也是朱庆国逢会必展，逢会必讲的主要原因。

2011年，迈能高科第二个五年计划的第一年，迈能高科开始广泛和媒体接洽，他们要让房地产开发商、设计院，让甲方来接受GMO分体承压水箱这样一个技术升级的产品，也让他们知道什么样的产品能够与建筑实现一体化，能够使产品的可靠性、稳定性达到极致。

朱庆国很清楚，不管是房地产开发商，还是热水器整机厂，都希望自己的热水器内胆要经得起消费者的长期使用，所以在激烈的竞争中，朱庆国清楚要爱热水器，就得给开发商和整机厂送上长寿的热水器内胆。

“把一个水箱做出来要100多套工序，每一道工序都牵扯到产品的可靠性和稳定性，我们生产企业有信心将产品做好，也能满足房地产开发商对我们产品的质量要求”，朱庆国如是说，另外他还建议开发商在做整体设计时、不妨要把太阳能的位置留好，以保证建筑立面的美观性，这是实现太阳能与建筑一体化所不可或缺的要素。

“这个五年，我们一定要争取房地产开发商设建筑一体化时、核心的储热部件是用GMO的，一定争取在消费者心中确立对迈能储热水箱的认同，先入为主，这样我们第三个五年计划中，让消费者来指定要选用GMO储热水箱的目标就指日可待了”，朱庆国对迈能高科的每一步都规划的非常到位，每一步走的也是踏踏实实。无怪乎美国A.O·史密斯丁威总裁每次来迈能多次夸赞他们是一个耐得住寂寞的企业。

作为一个耐得住寂寞的企业，一个把技术创新作为生命力的企业，一个不安于现状，不断挑战国际标准的企业，一个把每年创造的效益不拿去分享而是投入技术升级的企业，一个不把上市作为唯一目标，而认为企业夯实基础，保证可持续发展才是最重要企业，朱庆国自信这样的企业迈能高科一定会走的更远、更长。

在采访最后，徐源提到这样一个和迈能寓意非常相似的案例，中国的牛奶做外包装的是利乐，它的广告语是“我爱牛奶”，那迈能高科所做的储热水箱就可以做一个广告语——“我爱太阳能热水器”。

有了最好的储热水箱，最全的一站式服务，朱庆国的第二个五年计划的结果究竟怎样，时间可以为证。

 

后记：企业成长是一个充满了希望的事业，也是一条充满荆棘的道路，行走在路上，有有很多选择，也有很多诱惑，难能可贵的选择和抉择，选择的过程如同黎明前的黑暗，寒冷且寂寞。但“世上本没有路，走的人多了也便成了路”。我们深信，朱庆国这条路还要继续走下去，只要坚持，路一直都在。而对于正经历“寒冬”的房地产开发商来说，如何做好自己的战略选择同样重要，对于选择，也许朱庆国和您会有共同语言。