文 / 本刊记者  岩竹  陈晓趣

从2008年公司建立以来，北京大学房地产总裁黄埔同学会执行会长、山东菏泽中达宜居置业股份有限公司董事长刘海生就一心一意带领全体员工认真拼搏，累计完成开发面积130多万平方米，质量合格率为100%，累计销售近100万平米，销售额近40亿元，成为山东菏泽当地首屈一指的房地产开发公司。

 

在山东房地产业内，提起北京大学房地产总裁黄埔同学会执行会长、菏泽市中达宜居置业股份有限公司董事长刘海生，大家一致的看法是“一个聪明的实在人”。这个“聪明的实在人”把做企业看成一件事情，有事做，他就会感到充实。在“2014中国地产总裁高峰论坛暨第六届北京大学房地产总裁黄埔同学会年会”上，刘海生获评“北大地产人物”，成为行业发展的“标兵”。

刘海生在接受《中国地产总裁》杂志记者采访时表示，整体营销是现在房地产营销的发展方向，中达公司早在几年前就建立了一个整体营销的模式——“中达会”。他表示：“凡是在我们中达公司，购买我们房子的客户、投资的客户以及融资的客户，都自动加入这个‘中达会’。经过这几年的发展，‘中达会’有了规模效应，可以进行融资、投资、楼盘销售等活动，成为我们现在最主要的营销模式。”刘海生介绍说，现在“中达会”已经有两万多会员，这些会员要么是公司开发楼盘的业主，要么是投资和融资的客户，都已经对中达公司有了贡献，是公司最优质的资产，也是公司最好的销售对象。为了做好针对这些客户的服务，中达集团没少下功夫。“我们在‘中达会’的运作上，采用了很多国际上先进的运营理念，比如联合运营，比如跨界等等，现在看效果不错，最起码能加大对客户的‘粘度’。现在中达公司老客户再投资率超过业内平均水平近一倍就是很好的说明。”

刘海生认为，好的整体营销能给企业带来新的机会。他表示：“我们现在新开发一个楼盘或者新推出一个项目，基本上都会在第一时间通过‘中达会’的渠道，以短信的形式发布给我们这些老客户，在他们之间推广，开发商机，效果非常好。有时候一个项目刚把土地拿下来，还没进行拆迁，刚办下预售证就卖光了。”刘海生自豪地说，“这是一个很好的销售方式，尤其是对于商业项目。我们中达公司从2013年7月份到现在，商业项目仅日租金已经达到1个多亿。”

另外，刘海生觉得要想对客户服务到位，还要继续增加一些资源整合的内容。“‘中达会’现在跟菏泽很多商家进行联盟，像酒店，咖啡馆，饭馆，健身房等。现在我们的客户拿着‘中达’卡，去这些地方消费，可以打折，这就体现了我们‘中达会’的外延价值。”刘海生认为，“中达会”对于拓展客户非常有帮助。“我们的新客户一般是介绍来的，老客户介绍新客户会有一个实惠，用这种营销模式，我们的销售取得了非常好的效果。现在我们本地产品销售主要是以‘中达会’为依托，以老客户带新客户为主的营销手段，去年的销售收入比2012年增长近100%，说明这种整体营销方式非常有效果。”

“现在房地产市场局势非常诡异，从2014年初到现在，金融方面很紧张，土地供应又放开，再加上政府一直在推保障型房产建设，使得市场容量进一步萎缩。”刘海生认为，国家接下来还可能推出房产税和不动产登记，这会给现在不景气的房地产市场“火上浇油”，房地产商会面临更加艰难的局面。他觉得北京大学房地产总裁黄埔同学会是一个很好的平台，通过参与北大黄埔同学会学习与活动，自己结识了很多朋友，也找到了很多合作的机会。

因此，刘海生建议企业进行资源整合。他认为，单个房企面对市场抗风浪能力不强，但是多个房企整合起来一起面对市场，就能在市场中屹立不倒，得到发展。“我们各位北大黄埔的同学来自五湖四海，什么地方都有，什么样的资源都有，这样大家聚在一起，拧成一股绳，就没有什么克服不了的。况且大家已经成立了一支投资基金，在现在这种局面下，这个市场‘先手’显得非常重要，我们这些会员企业在其中都能享受到便利，这就是联合的好处。”

针对现在非常火爆的移动互联网，刘海生认为对房企来讲，这是一个非常好的机会。他表示：“现在大家都是各自开发各自的市场，客户资源没有跟大家共享。如果移动互联网做起来以后，大家就可以共享自己的客户资源，把楼盘推给全国各地的客户，无形中增加了销售面，市场拓展的机会就大大增加。大家可以节省很多的时间在市场推广上，既能满足客户多样性的需求，又能完成整体营销，还不用那么大的投入，这是一个一举三得的好事。”

作为一名优秀共产党员、菏泽市牡丹区人大代表、牡丹区工商联副主席，刘海生时刻心系群众，助学济困，帮扶弱势群体，捐款慈善。在助学活动中，刘海生向菏泽二十一中一次性捐资30万元，用以购买内部设施配备，提高办学条件。而2008汶川地震期间，刘海生及时向灾区人民伸出援助之手，捐款28.6万元。2011年12月，一个见义勇为的好人在高速公路上遇到车祸，刘海生代表中达公司送去5000元的慰问金。现在在中达公司，向特困户送生活物品、向病人捐款捐物，已经成为“常规动作”，中达公司也因此获得“山东省儒商单位”、“捐资助学先进单位”、“中国房地产诚信品牌企业”等荣誉称号。

“我原本做企业就是为了有事做，现在做企业更是为了做事。当然，企业一旦做到一定程度，就不再只以赚钱为目的。”刘海生现在想的，不是把企业做得有多大，而是想痛痛快快地做事，能为员工、企业、社会创造更多的价值。

来源：《中国地产总裁》杂志