蔡雪梅的“私人订制”

文/本刊记者 线团儿

14年“营销女王”蔡雪梅决定用C端引导B端，在颠覆自己时，会不会一不小心，也颠覆了身处的房地产行业？

也许是为了重生，也许仅仅因为热爱，2015年5月，“营销女王”蔡雪梅选择了颠覆：她不顾好友兼老板——世茂集团副主席许世坛的挽留，毅然决然的从世茂副总裁的高位上辞职，2个月后，又以“Elab”平台创始人的角色重新走进了众人的视野。

2016年1月24日，一场罕见大雪普降杭州，以蔡雪梅为首的Elab团队在西湖边上的香格里拉酒店举行了新年年会，来自北上广深的数位媒体人应邀到场，参与了这个创业型企业成立以来的第一个大聚会。

年会显得颇为奇特——会场上没有年会普遍应有的轻松氛围，与会者亦少见娱乐的心态，除了中午20分钟的吃饭时间，会议从早晨8点一直开到晚上8点——与其称之为年会，莫如说是一场重大的工作会议。

年会下午讨论的论题包括两个：以Facebook、Square、饿了么、蘑菇街为首的新兴创业企业崛起的重要因素是什么？另外一个主题更深入，这些企业可能衰败甚至“死亡”的原因是什么。

没有鲜花，亦无掌声，但Elab年会上，始终缭绕着一些特别的微粒——当讨论到上述创新型企业可能泯灭的因素时，没有欢愉成分的年会上，又多了一份厚重的危机感；而当讨论到这些前辈企业如何崛起时，Elab团队成员的眼睛里一下子又折射出了“野心家”的光芒。

Elab最终会否脱颖而出，还是像80%的创业公司那样难逃死亡的命运？Elab存在的最大价值是什么，最终能否完成既定的使命——蔡雪梅和她的小伙伴们近乎“残忍”的自我拷问着。

其实，上面这几个问题，不仅仅是蔡雪梅和她的小伙伴们应该思考的，应该也是中国房地产市场从“黄金时代”向“白银时代”褪色的过程中，所有从业者应予以关注的问题。

因为，当一个业已走到某一领域最前端的人选择颠覆曾经的自己时，或许，她也正在尝试颠覆所处的这个行业。因此，假如Elab成功了，也许可能引起国内房地产业的大动荡，而假若Elab最终失败，也是一次非常有意义的试错！

关于Elab，蔡雪梅和她的小伙伴给出了最核心的解读。最核心的往往就是最基本的——归而纳之，有三个方面：Elab是什么；Elab为何在当前的节点出现；以及具体如何实现。

Elab是什么

　　蔡雪梅对Ealb有着两个层面的定义：Elab是一家从事房地产开发的互联网公司；是一个关于人居生活方式预制的定制型C2B平台。

先看前半句，Elab的定义中有两个关键词：房地产和互联网。

Elab并非第一家触及这两个关键词的企业，链家、搜房、房多多和爱屋及屋均把这两个关键词当成自己的主要基因。

可是，Elab和链家、搜房、房多多和爱屋及屋的本质完全不同。通过将Elab与这些传统的具有房地产和互联网双重基因的企业对比，更方便对Elab做出完整的诠释。

链家、爱屋及屋等公司的本质身份是房地产中介，核心业务是介入房地产链条的末端，进行商品房的销售。这些公司所触及的房地产，指的是房地产销售环节，触及的互联网则是传统意义上的互联网。其中，互联网和房地产销售是从属关系，房地产销售是核心，互联网是工具，互联网的意义在于提高销售环节的效率。

与链家、爱乌及屋等公司提供创造交易的服务不同，Elab的本质身份是开发商。Elab中也存在销售，但销售只是Elab业务中的一环，即Elab在实现产品开发后，对所开发产品进行的销售，难言房地产开发与销售之间是谁从属谁的关系，只能说同时具备“房地产开发+销售”的能力才能形成完整的产业链，才可谓Elab的竞争力所在。

至于Elab开发什么及如何开发，就要看Elab第二层面的定义——是一个关于人居生活方式预制的定制型C2B平台。

这里的“C”指的是购房者，“B”指的是参与房地产开发的开发商或相关企业。“预定型C2B平台”的意思是以实现C端——购房者的需求为价值点，在项目开发前期通过APP等互联网工具收集C端购房者对待户型设计、硬件配套、周边配套等方面的需求，梳理后设立可行性方案，由位于B端的开发商完成制造。

由此可知Elab平台和传统的“互联网+房地产”公司的本质区别：包括链家、爱屋及屋在内的传统公司就像养生堂之于农夫山泉一样，仅仅把待售商品房的信息“搬到”客户面前，并不参与房屋的开发建造。而Elab则首先按照客户的需求进行商品房开发，最后把商品房搬到客户的面前。

根据Elab的定义，Elab具有三重重要属性：

1、通过预售方式前置整个销售模式，从而实现由围绕B端逻辑展开价值创造变为围绕C端逻辑展开价值创造。

2、只做新房，暂时不会切入二手房领域，因为Elab属于一家开发公司，二手房市场涉及不到开发逻辑。

3、由于客户不仅是产品的消费者，亦是生产者，因而Elab会对客户的需求渐渐生成大量核心数据。大数据的逐渐成型将进一步完善开发环节并渐渐衍生长尾效应。

Elab出现原因

　　原因有三，归纳如下：

1、购房需求和产品供给长期存在偏差

在几乎所有的商业逻辑中，付费方一般都代表着甲方，需求都会得到充分尊重，但在房地产领域却不是这样。

如蔡雪梅所说，在价格、产品和服务三个最核心内容上，现在购房者都没有足够的知情权、参与权和决策权，大多数情况下只能从开发商业已完成的商品中选择买什么，需求和产品之间存在误差。

客户“甲方身份，乙方待遇”的状况为Elab的出现创造了潜在需求。

2、市场拐点的降临

此前国内房地产市场以开发商为中心，基本上无论开发商盖什么都能够卖出去。因此，前文提到的购房者“甲方身份，乙方待遇”的状况未能给开发商的销售带来阻碍，反正你不买有他买。

但近年以来，房地产市场出现拐点，供求力量渐渐呈现此消彼长的态势，开始朝着消费者一方倾斜，在这样的情况下，毋庸置疑，只有符合客户需求的产品才能从众多产品中脱颖而出，才更具竞争力——这就为以客户需求为价值导向的Elab平台出现提供了契机。

3、产业互联网大时代的到来

按照蔡雪梅的理论，中国互联网的发展分为三个阶段：信息互联网时代、消费互联网时代和产业互联网时代。

蔡雪梅是以线上与线下的关系划分上述三个时代的：信息互联网时代是以百度、搜狐等IT公司的崛起为标志，核心价值是“信息+流量”，主要业务是以最快的速度、最简单的方式将生成或汇总的信息传递给信息客户，来满足信息客户的需求，因而产生大量的流量和客户粘性，流量和客户粘性决定公司价值，这些建设基本位于线上，无需和线下产生任何关联。

在消费互联网时代，线上开始与线下的表层摩擦，前期的O2O（oline to offline）企业开始出现。轻服务业和金融业成为了首先和线上接触的行业，比如京东、淘宝等服务业，以及各式各样的P2P金融平台。

现在消费互联网时代已经进入了鼎盛时期，包括淘宝、京东、大众点评网、美团网、滴滴和快的在内的涉及轻服务业的线上寡头业已形成。因此，中国互联网时代将进入3.0时代——即以真正进行商品生产为重要属性的产业互联网时代，产业互联网时代未来将产生最大的产能价值。

产业互联网时代企业已经出现，小米就是产业互联网时代中的IT行业先驱者，而Elab则是这个时代房地产行业的先驱者。

购房者的需求得不到满足，因此，购房者需要Elab平台；开发商的房子难卖，开发商也需要Elab平台；在产业互联网时代稍具雏形的背景下，购房者的需求和开发商的需求被浸淫房地产营销近20年的蔡雪梅发现了，于是，Elab出现了。

Elab如何实现

多少创业型企业都面临着一个问题：理论上可行，实践中难办。Elab也是如此，Elab在具体实践中面临的难题主要有三个：

Elab平台的核心价值是通过预售（将来或依靠大数据）归纳购房者的需求，然后制造合乎需求的产品。但是，由于专业性不足，现在客户很难参与到完整的房地产开发产业链条中来。

比如，让一个客户在土地规划阶段便参与进来，给他一张总图的规划方案，跟他聊土地指标、绿化率、容积率或其他的技术参数，客户一般不会形成任何感觉和概念，根本无法完成C端信息的采集，实现由C端引导B端的产品制造更无从谈起。

隶属产业互联网时代的公司因为要满足“真正生产商品”的特质外，若想成功运行，必须满足一个指标：前期就实现盈利。

这两个因素其实是相辅相成的——因为涉及到了实业生产，所以必须产生利润。在信息互联网和消费互联网时代，企业提供的线上服务就是他们的产品，成本相对较低，滴滴、美团、京东可以用融来的天使投资进行补贴增加客户粘性，谋求发展，但在产业互联网却不可为，因为进行真正的商品生产，便涉及到巨大的成本开支，前期不盈利实在难以撑下去。

对于重消费行业更是如此，就Elab平台所属的房地产行业来说，一套房子的价格少则几十万，多则上百万，进行10元、20元的补贴根本无法实现客户粘性。基于实体商品庞大的制造成本，更没有公司烧得起。

因此，对于产业互联网时代的企业，必须一开始就存在合理的利润，这是一个关键！

实际上，消费者消费习惯和消费心理的转变往往需要一个漫长的时间周期。以网购举例，早在1995年，当互联网初到中国的时候，便已经有了所谓的网上购物，而最近几年才真正意义上实现了全民网购。

这种漫长的心理转变周期同样会制约隶属新兴产业互联网时代的Elab平台的早期发展。

那么，具有美好愿景的Elab平台怎样落地？怎样让客户绕过艰涩的专业理论，进行信息采集；如何慢慢改变客户的消费习惯和消费心理；并自始至终实现盈利？

蔡雪梅举了一个俄罗斯套娃的例子——俄罗斯套娃是俄罗斯特产的一种木质玩偶，由很多个大小不一的有着相同图案的空心圆柱形木娃娃组成，因为大小不一，这些木娃娃可以一个接一个地套在一起。

蔡雪梅用俄罗斯套娃的制作过程比喻Elab平台的发展流程——从最小的最简单的做起，慢慢地，最后再做最大的那只俄罗斯套娃。

现在，让客户从土地规划阶段便参与进来很难。但是，如果给他们一个户型，或户型的一部分，让他们自己设计厨房、餐厅、客厅或卧室，客户是有感觉的。

从最小的俄罗斯套娃做起，等待客户对户型的一部分有了感觉后，便可以让他参与到整个户型的定制中来，进而是一层楼的内外空间规划，一栋楼的整体规划，最终再制作最大的俄罗斯套娃——让客户在土地阶段给出切实可行的建议和方案。

而在制作最小的俄罗斯套娃过程中，Elab平台将针对预售的商品房收取约1%的提成，进一步实现了盈利。并且，在让客户从参与户型定制到参与社区定制转变的过程中，也培养了用户的消费习惯，渐渐地将客户引入了房地产定制逻辑。

以此，Elab团队便解决了Elab平台发展过程中能够想到的上面三个难题。

Elab团队表示，现在已经选择了三家房地产开发商的项目进行合作，分别定位于高端——侨鑫集团位于广州的汇悦台豪宅项目；刚需——郑州一个定位刚需市场的项目，目前改善性项目尚在洽谈中。

蔡雪梅已经颠覆了自己，她能够在多大程度上“颠覆”国内整个房地产市场？尚难定论。但是，至少，Elab团队已经完成了俄罗斯套娃中最小的那个。