开发商拿地太多要饱受争议,公开竞价要承担高成本,新的夺地模式,时刻刺激着开发商的神经,原本是竞争对手的他们,因为共同的利益走到了一起。

　　近日记者获悉,象征着一个利益联盟的中国土地投资协会（中土协）已在深圳横空出世,协会汇集了华南大部分开发商负责拿地的骨干,目前会员达到190多人。据悉,碧桂园、雅居乐等土地储备较多的地产商均参与其中。

　　而该协会一牵头人告诉记者,因为暴利诱惑,很多开发商都想来分一杯羹,因为控制了土地一级开发权,也就控制了土地的买卖权。

　　开发商联合进军土地一级开发市场,作为一个新兴拿地模式,正在全国各地风起云涌,各方利益群体开始在这个房地产产业链的最上游角逐。

　　开发商联盟的奥秘

　　“走联合之路,优势互补,利益共享,”中土协的一位牵头人直言不讳,“其中有的是上市公司,不方便出面操作;有的是港资企业,对内地市场运作不熟悉;有的是企业跟政府关系不行,协会联盟可以取长补短。”

　　有意思的是,土地储备较多的开发商,过去公开拿地,是为了上市融资,而如今做地主却饱受指责,每个项目都被紧盯着,这让开发商们倍感压力,因此全国最大的地主之一碧桂园也开始寻求新的拿地模式,用别人的名义拿地。

　　但是,协会是民间组织,没有拿地的权利,如何能名正言顺地参与开发呢？这位牵头人道出了其中奥妙,原来背后有公司控制运作,协会仅仅是个包装,他们以土地顾问或者提供某种服务的名义同政府接洽。前期参与一级开发不能买卖土地,但是可以控制土地。

　　深圳某房地产投资顾问有限公司一名董事告诉本报记者,已有民间组织与政府合作的例子,前不久深港澳商会便在大连与政府签下一块一级开发的土地。

　　“一级开发不是一般人能做下来的,时间长,关系复杂,很多公司不愿意去蹚浑水。”中土协牵头人对记者解释说,如果二级开发商看中了哪块地,一级开发商再以协会的名义去跟政府谈,土地在一级开发商成立的壳公司名下,而资金则是由二级开发商来出。“协会背后都是不同的开发商,一旦开发过程中有问题,开发商和政府都可推卸责任,所谓'冤无头,债无主’。”

　　看起来,开发商联盟拿地,一是避开公开市场的争夺,先入为主做到最低成本拿地,二是避开外界的监督。但在开发商联盟中,又存在着分化,即一级土地开发商在控制土地后倒卖给二级开发商,中间赚取一层利润。

　　“通俗地说,我们用协会名义来控制土地,虽然一级开发还没有拿到土地使用权证,但基本就可以锁定了,卖给谁,多少钱卖,都是我们自己做主。”协会牵头人如此坦言。

　　协会联盟的关键,是商议如何进行土地一级开发。

　　在经历了2007年疯狂拿地,2008年土地无人问津,再到2009年因政府救市土地市场迅速回暖的过山车后,开发商们终于开始明白了土地的长久价值和低风险特性,争夺土地的战争再次打响。但二级市场土地太贵,如果没有关系和背景,很难拿到好地,因此,越来越多的开发商开始进军上游——土地一级开发。

　　中国房地产职业经理人联盟土地投资委员会秘书长马越告诉记者,一线城市都是由国土局旗下的土地储备中心来操作的,资金充裕,土地资源又紧缺,土地一级开发都被政府垄断,企业参与,政府只给2%-8%的管理费,而不是共同开发的分成模式,所以开发商将目标移向了二、三线城市。

　　深业集团有限公司原投资部副总经理马安华就告诉记者,他们做一级开发主要是在中小城市,目前成都就有2个项目,一级开发没有固定模式,关键是政府愿意合作才行,一般是公司出钱做成“熟地”,拍卖后收益跟市政府按比例分成。

　　据记者了解,土地一级开发的争夺,实质上就是土地指标的争夺。

　　“县、市政府拿不到指标,我们就帮忙去省里争取指标,今年的指标用完了,就争取明后年的。”协会牵头人透露,有指标的地,政府当然更愿意公开拍卖,而他们参与的一级开发,大多是没有指标的土地。

　　英联国际不动产董事长郭建波对记者说,他们代理过的深业集团2007年在江苏泰州拿下一个14平方公里的项目,就是深业事先投资,赢得了二级市场拿地的优先权,政府挂牌时限定条件走程序即可。

　　“下游没水喝,当然要跑到上游来争水了,成片的一级开发利润只会越来越大,毕竟土地资源是有限的,但现在很多中小城市的领导根本没这个意识,都是开发商指定要哪块地来操作。”国际商务策划师崔元星指出,一级开发没有现成的法律法规,交易规则也不成熟,主要是和政府商谈,国内一级土地市场才刚刚起步。

　　“指标就是钱,谁能拿到指标,谁就是好干部。”有些地方领导甚至如此大胆地宣称。控制土地一级开发权,拿到土地指标,是时下各大开发商最为头痛的夺地关键。

　　上游的暴利链

　　“一级开发的利润比二级开发大很多,尤其是新城区开发成本较低,算上拆迁赔偿、指标、五通一平等成本,一亩成本大约为20万元。”崔元星向记者透露,在县城土地能卖到50万一亩,市级可以卖到100万-200万元一亩不等,区域不同,出售的价格也不同,但新区开发成本都差不多。旧城改造成本相对高些,不过政府会通过调高容积率来保障开发商的利润。

　　“三、四线城市的新区所有成本加起来只要1.8万元一亩,太高没钱赚。”中土协牵头人向记者爆出了惊人的数字。

　　正是由于投资回报率高,熟悉内幕的企业都觊觎着充满暴利的一级开发。

　　崔元星告诉记者,他们在全国操作过数十万亩的一级土地开发,其中就有中信泰富在海南省万宁市东澳镇神州半岛的项目,占地37.93平方公里,2.5万亩经营性用地,一级土地开发投入12亿元,一次性全部交给海南万宁市政府操作,征地款、清理补偿、税费及政府收益各占1/4左右,土地增值收益按五五分成。

　　金地、中海、中信等大型开发商也纷纷参与到大片新区一级开发中来。如西安曲江新区15.88平方公里的文化城,惠州新城18平方公里的健康城,浙江嘉兴市15平方公里的滨海新城,都是按土地收益分成来合作,且开发商往往占利润大头。

　　一级市场较为成熟的成都,开发商更是挤破了头,中信蜀都在郫县有7343亩、中新在犀浦有2000余亩、花样年在蒲江开发7000多亩,此外中铁二局、国地、阳光100置业集团等地产企业都来此分得一杯羹。

　　中土协牵头人告诉记者,做完一级开发后,一般有两种模式,一是交给政府走招拍挂的形式,二是协议出让给开发商。他们选择的是后者,地方政府很多地依然是协议出让,不需要通过招拍挂,他们同当地有背景的人物联合去摘地,最后土地出让款全归企业,不需要跟政府分成,但前提是很多政府领导在公司也占有股份。

　　“有些我们看不上的土地,就倒卖给别人,潜力大的自己拿着,根据资金情况来定。”中土协牵头人说,他们在深圳拿的地有的囤积了8年,就是想等到价格贵的时候再拿出来挂牌。

　　馅饼还是陷阱？

　　“做的好是馅饼,做的不好是陷阱。”崔云星对记者说,根据他多年的土地顾问经验,一级开发商具不具备眼光、是否有和政府谈判的能力很关键。

　　“一级开发是可遇不可求的,收益也不均衡。”深圳某大型上市公司负责拿地的人士告诉记者,他们2006年参与珠海的一块30万平方米的土地开发,花了一百多万元做好方案,跑了两年的关系,规划方案、容积率各方面都得到了政府的认可,但最后因为拍卖的价格高过他们目标价一千多元,而被别的开发商拍走,前期的成本也亏进去了。

　　“因为土地资源政府垄断,政府从心底里认为与开发商合作一级开发是迫于无奈,很多专家认为给开发商分利是国有资产的流失。”崔云星说,“我顾问过的西部政府太多了,根本不可能推行一级开发市场化,领导理念僵化,等到开始实施时,问题就来了,外来人别想赚钱,成都和呼和浩特是特例。”

　　崔元星还告诉记者,他们顾问的宗旨就是:帮政府圈钱,为企业圈地,促进阳光下的钱权交易。

　　海南万物集团有限公司总裁苏文和也告诉记者,一般一级开发项目都是几千亩,资金成本太大,所以他们做的项目不多,能否做就取决于两个条件,第一是公司的资金实力,第二是跟政府的关系。

　　“只要各种手法到位了,政府的招拍挂土地方式就可能为你度身定做,尽管有更高层面的约束,但总有解决之道。”崔云星感慨,一级开发的水比二级开发更深。

　　但中土协的牵头人告诉记者,他们运作一级开发有十多年的经验,只是以前没有公开过,越来越多开发商想参与进来,有了联盟后,他们施展的空间也就更大了。